Marketing Móvil en B2B: Un rotundo sí

Ya va siendo hora de que los anunciantes B2B empiecen a utilizar todo el potiencial del marketing móvil. No nos podemos cansar de repetirlo: es una carrera en la que nadie puede quedarse atrás.

Como consumidores, todos hemos visto cómo las organizaciones B2C utilizan el marketing móvil en sus campañas. Ya sea con las notificaciones push, mensajes de texto SMS, aplicaciones, o una amplia variedad de diferentes actividades, el ámbito B2C siempre ha empujado hacia adelante con este canal la comunicación entre compradores y clientes. Sin embargo, el marketing B2B siempre ha sido un poco reacio a saltar al espacio móvil. Sea por la falta de datos valiosos, el coste o la tecnología adecuada, el hecho es que los vendedores de B2B  han ido por detrás de sus primos impulsados por el consumidor. Pero los tiempos están cambiando.

Gracias a los importantes avances tecnológicos y a una amplia gama de conocimientos que ya existen, ahora es el momento para el B2B de iniciar la inversión en marketing móvil. Mediante la introducción de esta actividad como parte de una campaña de marketing multicanal y la medición de ROI, al igual que en cualquier otro canal, lo móvil pronto podría ser la base de generación de ventas en B2B.

Sitios web y correos electrónicos

Los sitios web y mensajes de correo electrónico que no están optimizados para el uso móvil hoy en día son tan buenos como poco útiles. Un estudio de 2015 de la Universidad de Nottingham Trent establece que los usuarios de 18 a 33 años de edad acceden a su teléfono 85 veces al día de media, empleando un total de cinco horas diarias a la navegación por la red y el uso de aplicaciones. Si nuestras páginas y mensajes a comunicar no se muestran correctamente en estos dispositivos, es ingenuo pensar que llegarán de forma correcta. Y el hecho es que, si no funcionan o se ven bien, nuestros clientes potenciales sólo encontrarán la información de nuestros competidores. Nada nuevo por otra parte.

Aplicaciones y notificaciones

La puesta en marcha de una aplicación móvil es un gran paso para un equipo de marketing y para una organización. Puede ser una tarea ardua y tiene que asegurarnos un rápido retorno de inversión. Entonces… ¿vale la pena?

Pues bien, las aplicaciones nos brindan la oportunidad de conectar con nuestros clientes en prospección,  oportunidades potenciales y clientes de forma más personal gracias a factores tales como las notificaciones push o la comercialización basada en la ubicación (que voy a explicar más adelante). Una vez que un usuario ha descargado una aplicación, los vendedores tienen una oportunidad única no sólo para recopilar datos de uso y puntos de vista, sino también para enviar mensajes específicos. Además, las notificaciones push permiten que las empresas puedan notificar en tiempo real a sus usuarios sobre actualizaciones, noticias o la inclusión de nuevos contenidos o productos / servicios.

Las aplicaciones son una gran manera de proporcionar herramientas útiles, tales como calculadoras, simulaciones, instrucciones de manejo, y mucho más. Y, como el ciclo de ventas B2B sigue creciendo, recuerde el viejo dicho: “si no puede vender, sea útil”.

Importantísimo: la información del usuario y el comportamiento de las aplicaciones ahora se puede integrar con los sistemas de CRM. Esto significa que los datos de uso de estas aplicaciones móviles pueden formar parte del recorrido del comprador y sus patrones de comportamiento. Este enfoque multi-canal proporciona una oportunidad de consolidación más amplia y un proceso de compra totalmente personalizado para las prospecciones u oportunidades.

Localización y balizas

En el marketing B2B, un enfoque muy específico y segmentado en la mensajería proporciona los mejores resultados y retorno de la inversión. La personalización de contenido y comunicaciones es el objetivo de todos los profesionales del marketing, y la tecnología móvil proporciona la oportunidad para orientar a resultados todo este esfuerzo. Utilizando los datos proporcionados por los dispositivos móviles, los vendedores pueden orientar su actividad a las prospecciones, clientes potenciales y clientes logrados en un área determinada. Gracias a las balizas BLE (Bluetooth Low Energy / Smart Bluetooth), ya es posible enviar información específica a los individuos dentro unos espacios establecidos (interiores o exteriores perimetrales – su rango de alcance es de hasta 100 metros y regulable). Esta tecnología móvil está ya siendo utilizada en ferias comerciales y otro tipo de eventos en los que es útil/necesario enviar información al usuario o interactuar con él.

A modo de ejemplo, la comercialización basada en la ubicación se puede utilizar para atraer a los visitantes a una emplazamiento en particular, enviando mensajes concretos que hagan referencia a los beneficios del producto / servicio, emplazándoles a realizar una acción en particular que les suponga un premio… Teniendo en cuenta que el espectáculo atraerá a personas con necesidades / intereses similares, el uso de balizas nos permitirá conocer más en profundidad a nuestros potenciales clientes.

Cuando estemos trabajando un plan de marketing multicanal, debemos prestar más atención al papel que el móvil puede jugar y el retorno de inversión que puede generar. Si el proyecto requiere de una prueba de concepto controlada antes de un despliegue masivo, vale la pena comenzar los experimentos ahora. El uso de la telefonía móvil en el marketing B2B va a seguir creciendo a medida que avanza la tecnología.

Os dejo una de mis campañas/producto favoritas, de ALVIO. Lo tiene todo: ofrece un servicio importante a sus usuarios, adquiere datos de uso, dispositivo asociado… excelente concepción.

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Pello Gámez

Key account manager en Conasa, especializado en hacer felices a mis clientes. Empeñado en unir marketing y móvil. Optimista convencido.
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